система мотивации торговых представителей

Я достаю из широких штанин…

Я достаю из широких штанин… /

26 сентября 2006 Константин Ряполов

Вооружение торговых представителей карманными компьютерами не только повышает их личную эффективность, но и делает более управляемой всю систему сбыта.

О современных решениях в области автоматизации деятельности торговых представителей « » уже писал. Но, судя по всему, мы будем возвращаться к этой теме еще не раз, поскольку логика развития рынка побуждает его участников прилагать все большие усилия для повышения эффективности своей работы и достижения лучшей управляемости во всех звеньях сбытовой цепочки. Потому и интересных реализованных проектов в этой области, несущих полезный для освоения опыт, будет становиться все больше.

Мотив — желание прозрачности процессов

История прихода «САН Интербрю Украина» к идее автоматизации работы торговых представителей развивалась по сценарию, типичному для крупной FMCG-компании. Это когда компания оказывается отягощенной крупной дистрибуционной системой с большим количеством торгового персонала и соответственно большим количеством поступающей и обрабатываемой информации, люди работают в основном «на бумаге», и очень быстро становится понятно, что такую информацию крайне тяжело консолидировать. По мере освоения менеджментом компании новых управленческих технологий, современных аналитических методов возникает необходимость получать актуальные данные своевременно и максимально полно и точно — знать по каждому торговому представителю, по каждой розничной точке, сколько продали пива, сколько на этом выручили денег и сколько затратили усилий.

Константин Иванюк , менеджер по стратегическому развитию и планированию «САН Интербрю Украина»: «С ростом нашей дистрибуционной системы в таком решении просто назрела необходимость. Мы уже задыхались без своевременного контроля, без информации, а нам нужно было двигаться дальше. Для нас полностью прозрачным был путь продукции от нашего склада до дистрибьютора. Что дальше — было за завесой. Необходимость сделать и эту часть прозрачной, собственно, и побудила нас принять решение о внедрении подобной системы».

Нужно иметь, что компьютеризировать

Впрочем, благими намерениями компьютеризировать все и вся вымощены дорожки не к одному корпоративному кризису. Компьютеризация сама по себе еще не сделала ничего достойного из плохо задуманного и слабо организованного. В такие системы она только добавляет энтропии, стимулируя превращение легкого беспорядка в полноценный хаос. Другое дело, если в компании еще до компьютеризации была выстроена хорошо формализованная и устойчиво работающая система.

source